Nell’era moderna del business, il successo di un’impresa non si misura solo attraverso il suo attuale rendimento economico, ma anche attraverso la sua capacità di anticipare e adattarsi ai cambiamenti futuri.

In questo contesto, il Business Plan si rivela essere non solo un documento fondamentale per startup e aziende strutturate, ma anche una mappa strategica che indirizza l’impresa verso un futuro sostenibile e in crescita. Le linee guida per la redazione del Business Plan, elaborate dall’ODCEC di Milano, mettono in evidenza l’importanza di un approccio forward-looking nel delineare le strategie aziendali. Questo approccio, che guarda oltre l’orizzonte immediato, è essenziale per navigare in un ambiente di mercato sempre più dinamico e incerto.

Mentre tradizionalmente i Business Plan si sono concentrati su dati storici e analisi retrospettive, l’attuale panorama economico richiede una visione che sia proiettata verso il futuro.

Un BP forward-looking non solo descrive dove si trova attualmente un’azienda, ma esplora anche dove potrebbe arrivare, anticipando sfide, opportunità e tendenze emergenti. Questo tipo di pianificazione permette alle imprese di presentarsi agli istituti di credito non solo con solide basi presenti, ma anche con una chiara prospettiva di crescita e sviluppo futuro.

Si tratta di un cambiamento di paradigma, da una visione statica e limitata nel tempo, a una dinamica e evolutiva, che abbraccia pienamente la complessità e la fluidità del mondo degli affari moderno.

L’Essenza del Business Plan

È essenziale per una buona pianificazione strategica e una gestione operativa attenta e funge da bussola per le decisioni aziendali, garantendo che ogni passo sia allineato con gli obiettivi a lungo termine dell’azienda. La sua importanza trascende la semplice acquisizione di finanziamenti, toccando aspetti cruciali come la gestione del rischio, l’allocazione delle risorse e l’identificazione di nuove opportunità di mercato.

Ma oltre a essere una guida interna, il BP è utile anche come potente strumento di comunicazione con parti esterne come investitori, banche e potenziali partner. Un business plan ben articolato trasmette sicurezza e professionalità, aumentando la credibilità dell’azienda agli occhi degli stakeholder esterni.

Redatto in conformità con le linee guida dell’ODCEC di Milano, un BP con un approccio forward-looking riesce ad anticipare le tendenze future, pianificare gli scenari emergenti e prepararsi per le sfide imminenti.

Perché un Approccio Forward-Looking è Cruciale

Il cuore dell’approccio forward-looking è la possibilità di avere una visione preventiva e adattarsi alle mutevoli condizioni di mercato, fondamentali per il successo a lungo termine di un’impresa, e le linee guida dell’ODCEC di Milano lo enfatizzano come elemento cruciale nella redazione di un BP.

Un approccio forward-looking infatti implica una comprensione profonda dei cambiamenti potenziali nel mercato, nelle tecnologie, nella normativa e nei comportamenti dei consumatori. Questo tipo di visione permette alle imprese di sviluppare strategie non solo reattive, ma proattive, posizionandosi in modo ottimale per cogliere opportunità future e mitigare i rischi emergenti.

Le linee guida dell’ODCEC di Milano mettono in luce come un BP forward-looking possa ridurre l’asimmetria informativa tra le imprese e gli istituti di credito. Presentando una chiara prospettiva sul futuro finanziario dell’azienda, le imprese possono dimostrare agli istituti di credito la loro capacità di crescita e stabilità a lungo termine, aumentando così le possibilità di ottenere finanziamenti.

Quali sono quindi i benefici di un Business Plan ben redatto?

Un business plan accuratamente redatto offre numerosi vantaggi non solo per l’accesso al credito, ma anche per la gestione complessiva dell’impresa. Secondo le linee guida dell’ODCEC di Milano:

• E’ una guida strategica e operativa: il BP è una roadmap chiara per le decisioni aziendali, aiuta a definire gli obiettivi a breve e lungo termine, stabilendo piani d’azione concreti e misurabili. Serve come una bussola per orientare tutte le attività dell’impresa, assicurando che siano allineate con la visione e gli obiettivi generali.
• E’ un ottimo strumento per la Ricerca di Finanziamenti: presentando una visione chiara e sostenibile del futuro finanziario, il BP migliora la credibilità e la fiducia degli istituti di credito nell’impresa.
• Migliora la comunicazione interna ed esterna: è essenziale per comunicare efficacemente gli obiettivi e le strategie aziendali sia all’interno dell’organizzazione che con stakeholder esterni.
• E’ un valido documento per valutazioni delle prestazioni aziendali: il confronto periodico tra i risultati effettivi e le previsioni del BP permette di identificare scostamenti, valutare l’efficacia delle strategie adottate e apportare correzioni tempestive.

Ma noi consulenti aziendali siamo necessari o no?

Certamente che lo siamo!

I consulenti aziendali apportano competenze specializzate e una prospettiva esterna preziosa; possono aiutare a identificare punti di forza e debolezza, valutare opportunità di mercato, e assicurare che il documento sia allineato con le tendenze attuali e future del settore.

Il contributo di un consulente di fiducia è cruciale per garantire che il BP non sia solo un documento statico, ma uno strumento dinamico e adattabile. Esso infatti deve evolvere insieme all’impresa e al suo ambiente di mercato. La sua revisione e aggiornamento periodici sono essenziali per assicurare che rimanga rilevante e utile. Questo include l’adattamento alle nuove condizioni di mercato, ai cambiamenti tecnologici e alle opportunità emergenti.

Una collaborazione continua con il proprio consulente può agevolare l’impresa a mantenere il proprio BP aggiornato e allineato con gli obiettivi a lungo termine fornendo insight preziosi e consigli pratici per la gestione del cambiamento e lo sfruttamento di nuove opportunità.

Contattami per portare la tua impresa ad un livello più alto di efficienza e sviluppo.

Francesco Leone

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Aumentare il fatturato del 100% è un obiettivo ambizioso per qualsiasi azienda, e può sembrare utopistico ma con la giusta strategia e l’impegno necessario, è possibile raggiungerlo. In questo articolo, esploreremo cinque strategie chiave che un’azienda può adottare per aumentare il proprio fatturato del 100%.

1. Analizzare e Migliorare la Gestione dei Costi

Uno dei modi più efficaci per aumentare il fatturato è ridurre i costi operativi. Iniziate con un’analisi dettagliata delle spese aziendali per identificare aree in cui è possibile risparmiare. Questo potrebbe includere la razionalizzazione dei processi, la negoziazione di prezzi più vantaggiosi con i fornitori o l’ottimizzazione delle risorse umane. Una gestione dei costi più efficiente libererà risorse finanziarie che potrete reinvestire in strategie di crescita. Troppo spesso non si considera l’importanza di questo fattore in un’ottica di crescita ma la si vede solo nell’ottica della ottimizzazione e del risparmio. La liquidità generata con i risparmi può essere un formidabile acceleratore dello sviluppo aziendale.

2. Espansione del Mercato e Diversificazione

L’espansione del mercato è spesso un modo efficace per aumentare il fatturato. Esplorate nuovi segmenti di clientela o nuovi mercati geografici. Investite nella ricerca di mercato per identificare opportunità di crescita non sfruttate e sviluppate piani di marketing mirati per raggiungere questi nuovi clienti. Inoltre, considerate la diversificazione del vostro portafoglio di prodotti o servizi per ridurre la dipendenza da un singolo settore o mercato. Se non siete leader assoluti di settore o di singolo prodotto la necessità di ampliare la proposta commerciale sarà quasi sempre una delle leve fondamentali su cui agire per crescere.

3. Migliorare la Customer Experience

Un’azienda di successo sa che la soddisfazione del cliente è cruciale. Investire nella customer experience può aumentare la fedeltà dei clienti e attrarne di nuovi. Migliorate il servizio clienti, semplificate i processi di acquisto, offrite prodotti o servizi di alta qualità e prendete in considerazione programmi di fedeltà per premiare i clienti più fedeli. Clienti soddisfatti tendono a spendere di più e a diventare promotori del vostro marchio. Tutto il marketing che voi potete fare difficilmente sarà più efficace di clienti soddisfatti che parlano bene di voi e vi indirizzano nuovi clienti; in particolare, se questi sono clienti posizioni nella fascia alta della vostra offerta commerciale, verosimilmente, vi canalizzeranno altri clienti di fascia alta che contribuiranno a velocizzare il processo di crescita.

4. Sviluppare una Presenza Online Efficace

In un’era digitale, una solida presenza online è fondamentale. Assicuratevi che il vostro sito web sia ben progettato, intuitivo da navigare e ottimizzato per i motori di ricerca (SEO). Utilizzate i social media per interagire con il vostro pubblico e promuovere i vostri prodotti o servizi. Considerate anche l’implementazione di strategie di marketing online come la pubblicità pay-per-click (PPC) o il content marketing per raggiungere un pubblico più ampio. Anche se il vostro business si svolge “offline” nel senso che è un servizio erogato solo in presenza o un prodotto che difficilmente può essere spedito, l’importanza si essere rintracciabili, identificabili e visibili online è fondamentale. Se Google ha detto che voi esistete e siete bravi, i clienti vi raggiungeranno sicuramente.

5. Investire in Innovazione e Ricerca e Sviluppo

L’innovazione è spesso un fattore chiave per la crescita sostenibile ed efficace. Dedicate risorse alla ricerca e sviluppo per creare nuovi prodotti o servizi che soddisfano le esigenze dei vostri clienti o risolvano i loro problemi. L’innovazione può anche portare a miglioramenti operativi che riducono i costi o aumentano l’efficienza. Mantenete sempre un occhio attento alle tendenze di mercato e alle nuove tecnologie che potrebbero influenzare il vostro settore. Non serve necessariamente un team di ingegneri per fare questo; alcuni dei prodotti o dei servizi più innovativi sono nati da semplici intuizioni di persone che non avevano alcuna competenza particolare per avere quell’idea; ma l’hanno avuto e su quella hanno fatto fortuna. Perchè non potreste farlo anche voi?

In conclusione, aumentare il fatturato del 100% richiede una combinazione di strategie, tra cui il controllo dei costi, l’espansione del mercato, l’ottimizzazione della customer experience, una forte presenza online e l’innovazione. È importante pianificare attentamente e monitorare costantemente i progressi per assicurarsi di raggiungere questo obiettivo. Con l’impegno e la dedizione giusti, è possibile ottenere una crescita significativa per l’azienda anche oltre ogni propria aspettativa.

L’unico modo per scoprirlo è provarci e verificare cosa succede. Se hai bisogno di aiuto per farlo, puoi contattarmi qui.

Francesco Leone

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La pianificazione strategica è un processo fondamentale per il successo di qualsiasi organizzazione. Essa rappresenta un approccio sistemico e a lungo termine che aiuta le aziende a definire i propri obiettivi, a identificare le azioni necessarie per raggiungerli e a prendere decisioni informate. In questo articolo, esploreremo l’importanza della pianificazione strategica nella gestione aziendale e l’impatto positivo che può avere sulle prestazioni complessive dell’organizzazione.

Definizione della pianificazione strategica: La pianificazione strategica può essere descritta come un processo di formulazione e attuazione delle strategie aziendali. Coinvolge la definizione degli obiettivi chiave, l’analisi dell’ambiente esterno e interno, l’identificazione delle risorse necessarie e la valutazione delle azioni da intraprendere per raggiungere gli obiettivi stabiliti. La pianificazione strategica richiede una visione a lungo termine e la considerazione di diversi scenari futuri, consentendo all’azienda di adattarsi alle mutevoli condizioni di mercato.

Allineamento degli obiettivi: La pianificazione strategica aiuta le aziende a definire chiaramente i propri obiettivi e a identificare le misure necessarie per raggiungerli. Ciò consente a tutti i livelli dell’organizzazione di comprendere e lavorare verso gli stessi risultati desiderati. L’allineamento degli obiettivi a tutti i livelli favorisce la coerenza e la sinergia tra i dipartimenti, riducendo le possibilità di conflitti e massimizzando l’efficienza operativa complessiva.

Anticipazione delle sfide: La pianificazione strategica permette alle aziende di identificare le sfide e le opportunità che potrebbero emergere nel corso del tempo. Attraverso l’analisi dell’ambiente esterno, l’azienda può anticipare i cambiamenti del mercato, le tendenze dei consumatori e le innovazioni tecnologiche. Questa previsione consente all’organizzazione di adattarsi in modo proattivo, anziché reagire in modo improvviso a eventi imprevisti. L’anticipazione delle sfide e delle opportunità fornisce un vantaggio competitivo e aumenta la resilienza dell’azienda nel tempo.

Assegnazione efficiente delle risorse: La pianificazione strategica permette alle aziende di valutare le risorse disponibili e di assegnarle in modo efficiente per raggiungere gli obiettivi strategici. Attraverso un’analisi accurata delle risorse finanziarie, umane e materiali, l’azienda può determinare la loro allocazione ottimale. Ciò aiuta a prevenire sprechi e a massimizzare l’utilizzo delle risorse, aumentando l’efficacia dell’azienda nella gestione delle attività quotidiane e nel perseguimento delle strategie a lungo termine.

Monitoraggio e adattamento: La pianificazione strategica non è un processo statico, ma richiede un costante monitoraggio e adattamento. Le aziende devono essere in grado di valutare l’efficacia delle strategie implementate e di apportare modifiche se necessario. Il monitoraggio delle prestazioni consente di identificare tempestivamente eventuali scostamenti rispetto agli obiettivi e di prendere azioni correttive. Inoltre, la pianificazione strategica favorisce una cultura organizzativa orientata all’apprendimento continuo e all’adattamento, consentendo all’azienda di rimanere agile e di fronteggiare efficacemente i cambiamenti del mercato.

Conclusioni: La pianificazione strategica è un processo essenziale per la gestione aziendale. Essa fornisce un quadro coerente per l’intera organizzazione, allineando gli obiettivi e le azioni a tutti i livelli. Inoltre, la pianificazione strategica consente alle aziende di anticipare le sfide, assegnare in modo efficiente le risorse e adattarsi alle mutevoli condizioni di mercato. Il risultato è un’organizzazione che è in grado di raggiungere i suoi obiettivi in modo efficace ed efficiente, aumentando la competitività e il successo nel lungo termine.

Se vuoi, anche tu, organizzare al meglio i processi della tua azienda, fissare i target da raggiungere e i relativi kpi per il monitoraggio e, in generale, portare la tua organizzazione ad un livello superiore di business non esitare a contattarmi qui.

Francesco Leone

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Mediante un percorso fatto di 3 steps :

1. ANALISI
2. DIAGNOSI
3. CURA

faremo si che il tuo business torni al sicuro e la tua azienda possa riprendere la corsa verso il successo.

Con il primo step, ANALISI, faremo un quadro della situazione della tua azienda utilizzando strumenti innovativi ed efficaci come il K-SCORE, algoritmo di analisi basato sull’intelligenza artificiale, capace di prevedere le probabilità di fallimento di un’azienda con 3 anni di anticipo e con risultati affidabili in misura superiore al famoso Z-Score di Altman.

In aggiunta al K-SCORE utilizzeremo il Misuratore degli adeguati assetti ex art.2086 c.c. ( che sono una vera bomba pronta a scoppiare sulla testa di imprenditori, manager e amministratori) per verificare se la tua azienda è conforme a quanto previsto dal codice civile e se tu amministratore sei al riparo da pesantissime responsabilità penali e civile ( potresti essere chiamato a PAGARE TU i debiti della società).

Da ultimo, con la Check List sulla Composizione Negoziata verificheremo le possibilità di risanamento in caso emergano problemi di tenuta economico finanziaria della tua azienda dopo le analisi precedenti.

Passiamo al secondo step, la DIAGNOSI: con il famoso e affidabile approccio consulenziale che utilizza il Cruscotto di Controllo basato sulla Balanced Scorecard si Kaplan e Norton (Harvard University) individueremo le cause della eventuale crisi o difficoltà della tua azienda e ti indicheremo come superarle.

Proseguiremo con la fase di CURA, che prevede la nostra assistenza continuativa per rilevare i dati, organizzare e interpretare le informazioni che estraiamo dal Cruscotto e attuare insieme la strategia per portare la tua azienda in sicurezza e puntare alla crescita.

Questo mix di tre azioni darà realmente i SUPERPOTERI alla tua azienda e ti permetterà di concentrarti con maggiore tranquillità sul tuo business per fare bene quello che è necessario: gestire al meglio la tua azienda.

Se vuoi dare i SUPERPOTERI alla tua azienda contattaci qui : abbiamo la soluzione più adatta alle tua esigenze in linea con le necessità della tua azienda.

Non aspettare perchè il mercato corre ed ogni giorno è prezioso per correre verso la sicurezza e verso il successo del tuo business!

Francesco Leone

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Per aiutarti a gestire al meglio la tua azienda ho pensato a cinque consigli da seguire e mettere in pratica, per intraprendere la strada verso il successo del tuo business.

Ecco cinque punti che possono aiutare a gestire efficacemente un’azienda.

1. Definire una visione chiara e condivisa

La definizione di una visione condivisa e di una missione aziendale sono fondamentali per orientare tutte le decisioni dell’azienda. Questo implica l’identificazione dei valori dell’azienda, degli obiettivi a lungo termine e delle strategie per raggiungerli. Una volta definita la visione, è importante comunicarla in modo chiaro a tutti i dipendenti dell’azienda, in modo che possano lavorare insieme per realizzarla.

2. Pianificare e monitorare le attività

Per gestire un’azienda in modo efficiente, è necessario pianificare e monitorare costantemente le attività. Ciò implica la definizione di obiettivi specifici e misurabili, la definizione di un piano di azione per raggiungerli e il monitoraggio costante dei risultati ottenuti. Il monitoraggio delle attività consente di identificare eventuali problemi o inefficienze e di apportare le modifiche necessarie per correggerli.

3. Investire nelle risorse umane

Il successo di un’azienda dipende in gran parte dalle persone che la compongono. Investire nelle risorse umane significa non solo selezionare e formare il personale adeguato alle esigenze dell’azienda, ma anche motivare e valorizzare i dipendenti attraverso politiche di incentivazione, formazione continua e sviluppo di carriera. In questo modo, i dipendenti dell’azienda si sentiranno parte integrante dell’organizzazione e saranno maggiormente motivati a raggiungere gli obiettivi aziendali.

4. Mantenere un controllo costante delle finanze

La gestione finanziaria è un aspetto critico per la sopravvivenza e la crescita dell’azienda. È importante mantenere un controllo costante delle finanze, monitorando le entrate e le uscite, le scadenze dei pagamenti, la gestione dei debiti e dei crediti. Una buona gestione finanziaria può evitare problemi di liquidità e garantire la sostenibilità a lungo termine dell’azienda.

5. Essere flessibili e adattabili alle sfide del mercato

Il mercato è in continua evoluzione e le aziende devono essere in grado di adattarsi rapidamente ai cambiamenti e alle nuove sfide. È importante rimanere sempre aggiornati sulle tendenze di mercato, sull’evoluzione delle tecnologie e sulle esigenze dei clienti. Essere flessibili significa anche avere la capacità di apportare modifiche alla struttura dell’azienda, alle politiche e alle strategie per affrontare le nuove sfide.

In conclusione, gestire un’azienda richiede la definizione di una visione chiara, la pianificazione e il monitoraggio costante delle attività, l’investimento nelle risorse umane, il controllo costante delle finanze e la flessibilità per affrontare le nuove sfide.

Se pensi che questi fattori siano troppi o che non siano adatti al tuo business, vuol dire che non hai chiare le necessità del tuo business e l’obiettivo verso cui stai conducendo la tua azienda.

Se vuoi un confronto costruttivo ed una assistenza su come mettere in pratica questi ( e altri) consigli su come gestire al meglio il tuo business contattami qui.

Francesco Leone

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Per questo motivo, rivestono particolare importanza i “Key Performance Indicators”, ossia gli indicatori di performance dell’azienda, che spaziano dagli indicatori finanziari a quelli di qualità, da quelli di soddisfazione del cliente a quelli inerenti la produzione.

Uno tra i più importanti Key Performance Indicator nell’ambito finanziario è l’ Account Receivable Aging, ossia l’anzianità dei crediti, rispetto al quale è opportuno creare un apposito report.

L’obiettivo di questo KPI è quello di garantire liquidità all’azienda non solo monitorando i crediti incagliati, ma anche lavorando sulla forbice finanziaria per la riduzione dei giorni di incasso.

Inoltre questo KPI è misurabile e monitorabile, e questo facilita il compito del controller o dell’imprenditore che vuole capire e gestire al meglio gli aspetti finanziari del proprio business.

Il calcolo dell’indice è molto semplice ed intuitivo. Si dividono i crediti per fascia di scaduto, tenendo conto della dilazione commerciale accordata. Di seguito la formula:

AGING= Crediti a scadere + Crediti scaduti da 30 gg / Totale Crediti

Di seguito un esempio di AR AGING REPORT:

Nell’esempio riportato AGING = (€ 4.239.558 + € 84.795) / € 4.594.519

Espresso in formula % AGING = 92,3% + 1,8% = 94,1%

In questo esempio il 94,1% dei crediti sono liquidi, le partite incagliate si trovano nelle ultime due colonne e sono crediti che necessitano di operazioni specifiche ( cessione, messa a perdita ect ), le colonne centrali 31-60 …………..91-120, sono rappresentate da crediti che necessitano di attenzione, con azioni specifiche di recupero crediti.

L’obiettivo del 97% (target 97% della tabella) sembra molto ambizioso, ma è di fatto l’obiettivo che multinazionali di livello adottano nelle loro strategie finanziarie.

L’AR AGING REPORT viene utilizzato anche ai fini dell’accantonamento del fondo rischi su crediti, dove per ogni categoria di scaduto si applica una percentuale di svalutazione crescente al crescere dello scaduto, ed il metodo di calcolo analitico risulta in linea con quanto raccomandato dall’ OIC 15 (Principi contabili).

Strutturare un report per il monitoraggio dei crediti commerciali è indispensabile per molte realtà aziendali che utilizzano la dilazione dei crediti come leva strategica.

Spesso a causa delle operatività quotidiane si perde di vista la visione d’insieme della dimensione dei crediti e della loro evoluzione. Avere a disposizione uno strumento di verifica che spieghi le dinamiche e ne evidenzi eventuali criticità, rappresenta un importante elemento di valutazione dei rischi cliente e di monitoraggio delle condizioni contrattuali concesse.

Di conseguenza, un corretto uso dell’AR AGING REPORT può aiutare a organizzare una strategia aziendale efficiente, che tenga conto in maniera ragionata non solo degli eventuali costi connessi a specifiche decisioni di gestione aziendale, ma approfondisca anche l’effettivo tempo di incasso dei ricavi derivanti da quella strategia e il relativo effetto sulla salute e sulle prospettive di prosecuzione e di crescita del business aziendale.

Iniziare a fare la differenza è importante perchè non è più possibile improvvisare o non tenere conto di alcuni importanti fattori di gestione; con le giuste logiche ed un occhio sempre attento al controllo di gestione si può fare il giro di boa e navigare verso il successo.

Contattami se vuoi approfondire questo tema e desideri una valutazione specifica per la tua azienda.

Francesco Leone in collaborazione con Annamaria Pellegrino

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I KPI indicano come un’impresa progredisce (o regredisce…) verso i propri obiettivi di business.

In tal senso i KPI sono una misura quantificabile che un’impresa utilizza per determinare in quale misura gli obiettivi prefissati operativi e strategici vengono raggiunti.

Essendo legati al business proprio dell’impresa, ogni impresa avrà i propri KPI da poter misurare, anche se alcuni rispondono a criteri di natura generale.

Uno degli utilizzi più diffusi dei KPI è legato alla misurazione delle metriche di marketing; in tal modo, si possono analizzare le prestazioni in termini di marketing dell’impresa sulla base dei KPI presi a base per le misurazioni. Quanto più l’impresa raggiungerà valori positivi nei KPI tanto più sarà segno che le strategie di marketing attuate sono efficaci.

Esempi di KPI in ambito di marketing sono il numero di click per ogni post sui social, oppure il numero di commenti oppure il numero di persone che compilano un form per richiedere delle informazioni.

I KPI, per loro natura molteplici e variegati, devono avere alcune caratteristiche per essere validamente utilizzati quale fonte di misurazione delle performance aziendali. Tali caratteristiche sono:

• Misurabilità: i KPI devono essere espressi in forma numerica;
• Integrabilità: devono potersi integrare ed essere coerenti con altri indici aziendali utilizzati;
• Direzionalità: devono poter indicare se un’impresa sta migliorando o peggiorando le proprie performances;
• Operatività: devono essere messi in relazione al contesto reale in cui l’impresa opera per poter misurare l’effettività del cambiamento, in un senso o nell’altro.

Per essere realmente efficaci e significativi, i KPI devono basarsi su dati correttamente rilevati e fornire indicazioni che siano effettivamente strutturate al contesto di business aziendale, tralasciando di misurare performance rispetto alle quali l’impresa non può direttamente influire per, ad esempio, condizionamenti o fattori esterni ad essa.

I KPI, inoltre, devono essere basati su un chiaro orizzonte temporale predeterminato (trimestrali, semestrali, annuali, pluriannuali) per poter determinare la loro misurabilità ed i loro andamento su base tendenziale definita.

Concetto importante da tenere presente è che i KPI non si identificano specularmente con gli obiettivi di business dell’impresa, ma costituiscono un elemento fondante della implementazione e attuazione della strategia aziendale.

Ad esempio, un obiettivo di business dell’impresa potrebbe essere quello di raddoppiare il fatturato in 2 anni ed essere parte della più complessa strategia di crescita dell’azienda.

Per poter raggiungere questo obiettivo, è necessario monitorare l’andamento del business nel periodo preso in considerazione e per farlo si potrebbero istituire i seguenti KPI:

• Numero di Clienti acquisiti;
• Numero di Clienti persi;
• Fatturato medio per Cliente;
• Redditività per Cliente;
• Numero di volte che il Cliente acquista il nostro prodotto/servizio nel periodo in considerazione.

A questi se ne possono aggiungere altri o eliminarne alcuni, in funzione del grado di analisi che l’impresa intende raggiungere.

Inoltre, l’andamento nel tempo dei KPI può fornire, praticamente in tempo reale, all’impresa le giuste informazioni per capire come dirigere e correggere una eventuale strategia non perfettamente gestita.

Prima di definire i propri KPI, un’impresa dovrebbe aver definito:

• i propri obiettivi di business;
• i processi aziendali per raggiungere quegli obiettivi;
• le modalità di misurazione quantitative e qualitative dei risultati;
• le modalità per variare obiettivi e processi, in corso d’opera, laddove se ne creasse la necessità.

Infine, i KPI devono avere la natura di poter essere compresi e comparati anche dall’esterno, con il fine preminente di valutare la qualità e la direzione verso cui si sta muovendo il management aziendale nella conduzione del business.

Anche se vi sono KPI di settore, è opportuno che ogni impresa, dopo una autoanalisi interna, decida di istituire e monitorare i propri KPI che siano ritenuti effettivamente rilevanti e siano utili alla propria specificità in termini di organizzazione, tipologia del business, dimensione aziendale, prospettive future, contesto di riferimento, etc.

Il numero dei KPI da dover considerare non è assolutamente standard, ma deve essere commisurato alle esigenze del management aziendale. La loro caratteristica dovrebbe essere quella di fornire una istantanea chiara sulla salute dell’azienda, guardandone gli indicatori più importanti.

Su questo presupposto, il numero dei KPI scelti è in funzione del grado di analisi da raggiungere. Quindi, 4, 6, 8 o 10 KPI possono essere pochi o tanti in relazione a quello che l’impresa intende raggiungere e all’area di monitoraggio (marketing, vendite, acquisti, controllo di gestione, soddisfazione dei clienti, etc.).

Pertanto, un modo per valutare la reale conoscenza del proprio business da parte del management di un’impresa potrebbe essere quello di quantificare il numero giusto dei KPI necessari e sufficienti a supportare adeguatamente il flusso informativo e di conoscenza per condurre in porto la strategia aziendale decisa dal management.

Se vuoi approfondire questo argomento e ricevere un aiuto nel costruire i giusti KPI per gestire al meglio il tuo business puoi contattarmi a info@francescoleonecommercialista.it o contattarmi ai recapiti telefonici.

Francesco Leone

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Per Know-How si intende l’insieme di capacità, competenze, conoscenze, informazioni tecnologiche, esperienze e abilità necessarie per svolgere una determinata attività lavorativa, sia essa manuale o intellettuale. Esso, dunque, ad un’analisi sensibile, risulta essere un valido agente che interviene nella definizione del risultato aziendale. Una buona dotazione di asset materiali, infatti, appare insufficiente se non vi si accompagna un’esperta capacità di utilizzo degli stessi, ovvero un valido Know-How.

Sebbene tali informazioni non siano brevettabili, perché mancano i requisiti propri della scoperta o dell’invenzione, l’impresa che le possiede può beneficiare di un vantaggio competitivo rispetto ai competitors, che è tanto più “duraturo” quanto più è difficoltoso, per i terzi, accedervi. Va, tuttavia, chiarito che proprio per il dinamico contesto a cui si è fatto riferimento, per vantaggio competitivo duraturo non bisogna intendere una sua statica perdurabilità nel tempo, bensì la capacità di realizzare ripetuti vantaggi, che rendano l’impresa bersaglio mutevole per i competitors.

L’azienda può trarre beneficio dal Know-How sia direttamente, attraverso il suo “utilizzo”, sia attraverso la sua cessione a titolo oneroso. Data la già citata mancata brevettabilità del Know-How, occorre garantirne il segreto industriale ovvero la non facile accessibilità da parte di terzi e l’esclusiva comunicazione ai soggetti che, nei limiti dell’effettiva necessità, devono venirne a conoscenza per l’esecuzione dell’attività. Questo a tutela del fatto che tali “risorse” possono essere frutto di anni di esperienze e, pertanto, si vuole minimizzare il rischio che un altro operatore possa acquisirle in tempi e con costi ragionevoli, senza notevoli sforzi o investimenti.

Lo stimolo a riconoscerne e valorizzare l’importanza del Know-How, giunge anche dal Decreto Ministeriale 30 luglio 2015, poi modificato nel 2017, il quale con la disciplina del Patent Box introduce “un regime opzionale di tassazione per i redditi derivanti dall’utilizzo di opere dell’ingegno, di brevetti industriali, di marchi, di disegni e modelli, nonché di processi, formule e informazioni relativi ad esperienze acquisite nel campo industriale, commerciale o scientifico giuridicamente tutelabili” (art.1).

La ratio evidentemente sottesa è quella di rendere il mercato italiano un polo di attrazione per gli investimenti nazionali ed esteri di lungo termine, favorendo l’investimento in attività di ricerca e sviluppo, incentivando la collocazione e il mantenimento in Italia dei beni immateriali.

Per beneficiare dell’agevolazione occorre identificare metodi e criteri di determinazione del reddito attribuibile all’intangibile, nel rispetto degli standard internazionali rilevanti elaborati dall’OCSE.

Diversi sono i metodi a disposizione.

Laddove possibile applicare in maniera ugualmente affidabile un metodo tradizionale basato sulla transazione e un metodo basato sull’utile delle transazioni, sarà preferibile il primo nel rispetto dell’Arm’s Length Principle.

Invece, se risultano ugualmente affidabili il metodo del confronto del prezzo e un altro metodo di determinazione del prezzo di trasferimento, andrà preferito il primo (CUP method). Tale metodo, applicato sulla base del confronto esterno o del confronto interno, confronta il prezzo applicato nell’ambito di una transazione tra imprese associate con il prezzo applicato in un’operazione giudicata comparabile ed effettuata tra parti non correlate. Il CUP, inoltre, risulta essere il metodo più affidabile per verificare la conformità al principio di libera concorrenza della transazione laddove sia possibile individuare transazioni non controllate comparabili.

Tra gli altri metodi annoveriamo il metodo transazionale di ripartizione degli utili della transazione (Transactional Profit Split Method), idoneo nel caso in cui vi siano beni immateriali di elevato valore e caratterizzati da profili di unicità che, dunque, rendano difficile individuare sul mercato transazioni comparabili tra imprese indipendenti proprio per la carenza di informazioni disponibili e/ o affidabili. In virtù di tale metodo, dopo aver individuato gli utili complessivi da ripartire, gli stessi vengono ripartiti tra le parti coinvolte sulla base di un fondamento economicamente valido che fa riferimento all’analisi del contributo o all’analisi del residuo.

Infine, in mancanza di metodi tradizionali o reddituali è possibile utilizzare in via residuale “valutazioni tecniche” per stimare il prezzo di trasferimento del bene immateriale in condizioni di libera concorrenza.

Dalla pratica professionale, tuttavia, emergono delle problematiche legate al controllo di gestione e alla difficoltà di individuare, soprattutto nelle imprese più piccole, informazioni afferenti alla contabilità analitica e/o di scindere e scorporare i valori positivi e negativi in modo da poterli attribuire ai vari intangibili.

La raccomandazione rivolta alle imprese è di riconoscere la rilevanza del Know-How così da mantenere vivi i propri vantaggi competitivi, generare valore e restare competitive in un mercato che, per quanto esteso, sembra paradossalmente offrire poche opportunità di sopravvivenza. La chiave per sopravvivere, dunque, è effettivamente in una consulenza illuminata ed illuminante che consenta di innovare gli strumenti per trasformare le sfide in opportunità.

Francesco Leone

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L’EBITDA  è un indicatore di redditività  che evidenzia il reddito  di un’azienda  basato solo sulla sua gestione caratteristica, al lordo, quindi, di interessi (gestione finanziaria), tasse (gestione fiscale), deprezzamento di beni e ammortamenti.

L’EBITDA  è calcolato utilizzando l’utile prima di ammortamenti, accantonamenti, oneri e proventi finanziari, straordinari e imposte

L’EBITDA  può essere calcolato in due modi differenti:

1) sommando utile lordo, ammortamenti + accantonamenti + svalutazioni – plusvalenze + minusvalenze + oneri finanziari – proventi finanziari + costi non caratteristici – ricavi non caratteristici, oppure

2)  sommando algebricamente valore della produzione (ricavi + variazione rimanenze) – costi per materie prime – costi per servizi – costi per il personale (incluso accantonamento TFR) – altri costi di struttura.

L’EBITDA misura il reddito che residua una volta sottratti dai Ricavi l’insieme dei costi operativi:

– Che abbiano generato un uscita di cassa o banca,

– Strettamente connessi alla gestione caratteristica.

Pertanto, ai fini del calcolo dell’ Ebitda non sono considerati:

– il contributo reddituale che scaturisce da aree diverse della gestione; tra questi, il saldo della gestione finanziaria, della gestione straordinaria, della gestione accessoria, della gestione tributaria;

– i costi operativi che, pur essendo di competenza dell’esercizio, non hanno manifestazione monetaria; tra di essi, ammortamenti e svalutazioni.

L’importanza dell’EBITDA risiede nel fatto che esso indica quanto effettivamente l’Azienda “guadagna” dalla propria attività caratteristica , ovvero se il proprio “core business” è redditizio o meno , e , quindi , che volume di costi può sostenere a livello di interessi ed ammortamenti , senza finire in perdita .

L’aspetto importante è che l’EBITDA misura l’utile operativo , non tenendo conto di proventi straordinari o finanziari .

Pertanto , a parità di Utile Netto di Esercizio, in generale , sarà in salute migliore l’Azienda che presenta un utile già a livello di EBITDA rispetto ad un’Azienda con un EBITDA negativo ( perdita operativa ) ma che genera un utile solo grazie , per esempio , alla vendita di un immobile ( quindi straordinaria ) .

Da questo discende che ogni imprenditore dovrebbe saper calcolare e conoscere precisamente l’EBITDA della propria azienda, perchè esso e un primo indicatore semplice per valutare e monitorare nel tempo la salute del proprio business.

Se vuoi approfondire questo argomento e ricevere ulteriori consigli o indicazioni sul tema dell’EBITDA puoi scrivere a info@francescoleonecommercialista.it o commentare questo articolo .

Francesco Leone

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