Con il termine KPI, ovvero Key Performance Indicators (Indicatori Chiave di Prestazione) si identificano uno o più indicatori (o indici) che misurano le performance di un un’impresa in determinate aree o segmenti del proprio business.

I KPI indicano come un’impresa progredisce (o regredisce…) verso i propri obiettivi di business.

In tal senso i KPI sono una misura quantificabile che un’impresa utilizza per determinare in quale misura gli obiettivi prefissati operativi e strategici vengono raggiunti.

Essendo legati al business proprio dell’impresa, ogni impresa avrà i propri KPI da poter misurare, anche se alcuni rispondono a criteri di natura generale.

Uno degli utilizzi più diffusi dei KPI è legato alla misurazione delle metriche di marketing; in tal modo, si possono analizzare le prestazioni in termini di marketing dell’impresa sulla base dei KPI presi a base per le misurazioni. Quanto più l’impresa raggiungerà valori positivi nei KPI tanto più sarà segno che le strategie di marketing attuate sono efficaci.

Esempi di KPI in ambito di marketing sono il numero di click per ogni post sui social, oppure il numero di commenti oppure il numero di persone che compilano un form per richiedere delle informazioni.

I KPI, per loro natura molteplici e variegati, devono avere alcune caratteristiche per essere validamente utilizzati quale fonte di misurazione delle performance aziendali. Tali caratteristiche sono:

  • Misurabilità: i KPI devono essere espressi in forma numerica;
  • Integrabilità: devono potersi integrare ed essere coerenti con altri indici aziendali utilizzati;
  • Direzionalità: devono poter indicare se un’impresa sta migliorando o peggiorando le proprie performances;
  • Operatività: devono essere messi in relazione al contesto reale in cui l’impresa opera per poter misurare l’effettività del cambiamento, in un senso o nell’altro.

Per essere realmente efficaci e significativi, i KPI devono basarsi su dati correttamente rilevati e fornire indicazioni che siano effettivamente strutturate al contesto di business aziendale, tralasciando di misurare performance rispetto alle quali l’impresa non può direttamente influire per, ad esempio, condizionamenti o fattori esterni ad essa.

I KPI, inoltre, devono essere basati su un chiaro orizzonte temporale predeterminato (trimestrali, semestrali, annuali, pluriannuali) per poter determinare la loro misurabilità ed i loro andamento su base tendenziale definita.

Concetto importante da tenere presente è che i KPI non si identificano specularmente con gli obiettivi di business dell’impresa, ma costituiscono un elemento fondante della implementazione e attuazione della strategia aziendale.

Ad esempio, un obiettivo di business dell’impresa potrebbe essere quello di raddoppiare il fatturato in 2 anni ed essere parte della più complessa strategia di crescita dell’azienda.

Per poter raggiungere questo obiettivo, è necessario monitorare l’andamento del business nel periodo preso in considerazione e per farlo si potrebbero istituire i seguenti KPI:

  • Numero di Clienti acquisiti;
  • Numero di Clienti persi;
  • Fatturato medio per Cliente;
  • Redditività per Cliente;
  • Numero di volte che il Cliente acquista il nostro prodotto/servizio nel periodo in considerazione.

A questi se ne possono aggiungere altri o eliminarne alcuni, in funzione del grado di analisi che l’impresa intende raggiungere.

Inoltre, l’andamento nel tempo dei KPI può fornire, praticamente in tempo reale, all’impresa le giuste informazioni per capire come dirigere e correggere una eventuale strategia non perfettamente gestita.

Prima di definire i propri KPI, un’impresa dovrebbe aver definito:

  • i propri obiettivi di business;
  • i processi aziendali per raggiungere quegli obiettivi;
  • le modalità di misurazione quantitative e qualitative dei risultati;
  • le modalità per variare obiettivi e processi, in corso d’opera, laddove se ne creasse la necessità.

Infine, i KPI devono avere la natura di poter essere compresi e comparati anche dall’esterno, con il fine preminente di valutare la qualità e la direzione verso cui si sta muovendo il management aziendale nella conduzione del business.

Anche se vi sono KPI di settore, è opportuno che ogni impresa, dopo una autoanalisi interna, decida di istituire e monitorare i propri KPI che siano ritenuti effettivamente rilevanti e siano utili alla propria specificità in termini di organizzazione, tipologia del business, dimensione aziendale, prospettive future, contesto di riferimento, etc.

Il numero dei KPI da dover considerare non è assolutamente standard, ma deve essere commisurato alle esigenze del management aziendale. La loro caratteristica dovrebbe essere quella di fornire una istantanea chiara sulla salute dell’azienda, guardandone gli indicatori più importanti.

Su questo presupposto, il numero dei KPI scelti è in funzione del grado di analisi da raggiungere. Quindi, 4, 6, 8 o 10 KPI possono essere pochi o tanti in relazione a quello che l’impresa intende raggiungere e all’area di monitoraggio (marketing, vendite, acquisti, controllo di gestione, soddisfazione dei clienti, etc.).

Pertanto, un modo per valutare la reale conoscenza del proprio business da parte del management di un’impresa potrebbe essere quello di quantificare il numero giusto dei KPI necessari e sufficienti a supportare adeguatamente il flusso informativo e di conoscenza per condurre in porto la strategia aziendale decisa dal management.

Se vuoi approfondire questo argomento e ricevere un aiuto nel costruire i giusti KPI per gestire al meglio il tuo business puoi contattarmi a info@francescoleonecommercialista.it o contattarmi ai recapiti telefonici.

Francesco Leone

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